هل تعرف ما هو التمويل الجماعي؟

لا تتناول هذه المقالة ذلك، على الرغم من أنني أستطيع أن أقدم لك تعريفًا موجزًا ​​جدًا وفريدًا جدًا. هو crowdfunding إنه النظام الذي يدمر تماما تلك الأسطورة القديمة التي تقول "لبدء مشروع تجاري تحتاج إلى المال".

في الوقت الحاضر، إذا كانت لديك فكرة جيدة، فيمكنك الحصول على المال من أشخاص مثلي ومثلك ممن يرغبون في دفع العالم إلى الأمام من خلال مساعدة رواد الأعمال. كما تعلمون بالفعل، أ عدد كبير من المشاريع ذات الأهمية الكبيرة (مثل Oculus Rift أو Pebble) قد خرجوا من ملف Crowdfunding، إذن... لماذا لا تفعل الشيء نفسه؟

في دليل اليوم، سأقدم لك القليل منها الحيل والنصائح حتى تتمكن من تحقيق أفضل النتائج في حملات التمويل الجماعي الخاصة بك. لا تفوت أي شيء، لأن مستقبلك قد يعتمد على هذا المقال.

انها ليست مثل البيع في المتجر

هذه هي النقطة الأولى التي يجب أن تأخذها بعين الاعتبار قبل أن ندخل في الاختلاف استراتيجيات وتقنيات لتحسين حملة التمويل الجماعي. يجب أن تضع في اعتبارك أن الحصول على المال في أ Crowdfunding, سيكون الأمر دائمًا أكثر صعوبة من الحصول على المال من بيع منتج ما.

لأن؟ لسبب بسيط هو أنه عند بيع منتج ما، يعطيك العميل أمواله، وأنت في المقابل تعطيه منتجًا.

في Crowdfundingومن ناحية أخرى، يعطيك الراعي أمواله، وما يمكنك إرجاعه مقابل ذلك، لن يراها لعدة أشهر على الأقل..

لذلك، مع العلم أن الأمر أصعب بكثير الحصول على المال في التمويل الجماعي أن بيع منتج ما، فمن الواضح أن مسألة "كيف تحصل على المزيد من الأموال في التمويل الجماعي؟"، لا يمكن أن يكون لها إجابة سهلة.

وبهذه المناسبة، أقدم لكم تحقيقًا صغيرًا تم إجراؤه للعثور على الأسباب التي تجعل الناس يتبرعون أو يستثمرون أموالهم في المشاريع مثل تلك التي يمكن تقديمها على منصات Crowdfunding.

بهذه الطريقة، يمكنك تحقيق نتائج أفضل بناء على دراسات وبيانات واقعية وتجريبية.

الإستراتيجية 1: تقليل تصور المخاطر

من وجهة نظر الراعي، التمويل الجماعي هو خطر. المستفيد هو الشخص الذي يدفع لإنشاء شيء غير موجود بعد. أي أنك تواجه متغيرات لا تعرفها.

علاوة على ذلك ، حقيقة أن 75% من المشاريع يتم تسليمها متأخراً، لا يساعد على الإطلاق.
إذا كنت تريد تحقيق احتمالية أكبر للنجاح، فيجب عليك ذلك تقليل المخاطر التي يفترضها المستفيد (أو تصوره للمخاطر، بالأحرى). ولتحقيق ذلك سأذكر بعض الحيل:

1. استخدم نموذج الكل أو لا شيء:

منصات Crowdfunding عادة ما يمنحون إمكانية الاختيار بين النموذج احتفظ بكل شيء (عندما تكون مرحلة Crowdfunding، ستحتفظ بالمال الذي تم جمعه حتى لو لم يتم الوصول إلى الهدف) أو النموذج كل شيء أو لا شيء (إذا لم تصل إلى الهدف في نهاية مرحلة التمويل الجماعي، فلن تحصل على شيء، وتعود الأموال إلى المستفيدين).

قد تعتقد أن نموذج الاحتفاظ بكل شيء قد يكون أكثر فعالية، ولكن الحقيقة هي أن هذه الدراسة المبنية على منصة Indiegogo أثبتت العكس: على الرغم من وجود عدد أكبر من المشاريع بنموذج كيا، تلك التي حصلت على أفضل النتائج كانت AONs.

السبب وراء اختيار العملاء لطراز AON على طراز KIA عند الاستثمار يرجع بشكل أساسي إلى ادراك المخاطر.

وفي الدراسة التي أشرت إليها قد تم توضيح ذلك بكلمات أفضل:
"[نموذج] AON هو إشارة واضحة للمستفيدين بأن صاحب المشروع ملتزم بعدم تنفيذ المشروع إذا لم يحصلوا على ما يكفي، مما يقلل من مخاطر الاستثمار. […] تميل مشاريع الهيئة العامة للاستثمار إلى أن تكون أقل نجاحًا، لأن الداعمين يرون مخاطر أكبر في تلك المشاريع التي تستقر على استثمار أقل من الهدف، وهو ما من المرجح أن يؤدي إلى الفشل على المدى الطويل".

ومن ناحية أخرى، وهذا شيء أضيفه بصفتي الشخصية ولا يظهر في الدراسة التي أجراها كومينغ وليبوف وشفينباخر، هناك تفسير إضافي حول سبب تفضيل المستثمرين لحملات AON: حيث أنه في حملات AON يتم إرجاع الأموال المستثمرة إلى المستفيدين طالما لم يتحقق الهدف، يتمتع المستفيدون بفرصة "التباهي" بالاستثمار في المشروع، على أمل ألا يصل المشروع إلى الهدف، وسيتم إرجاع أموالهم.

وهو سبب أقل رومانسية، وعلى الأغلب، أقل أهمية من الذي ورد في المقال المذكور، لكن يجب ألا ننسى أن الاستثمار في المشاريع المبتكرة يمنحك حالة معينة، لذلك لا تقلل من شأن هذا السبب الثاني.

ومهما كان الأمر، فإن ما تم إثباته تجريبيًا هو ذلك تنجح حملات "كل شيء أو لا شيء". أفضل من حملات الاحتفاظ بكل شيء.

2. قم بتضمين تفاصيل النفقات

في مقال بقلم بيكرز وويبكينج, لعام 2010، تتم دراستها ما هي المعايير التي يتبعها الناس عند التبرع للجمعيات الخيرية؟ صحيح أن أ Crowdfunding وهي ليست صدقة، ولكن فيها أوجه تشابه كثيرة، فتفيدنا الدراسة.

توضح هذه الدراسة أن أحد العوامل الحاسمة عند إعطاء أو عدم إعطاء المال لشخص أو مجموعة أو منظمة هو مدى فعالية إنفاقه. يريد الرعاة تشعر وكأن أموالك تنفق بشكل جيد.

وبهذا المعنى، تجدر الإشارة إلى أن معظم مشاريع التمويل الجماعي تشير فقط إلى المبلغ الإجمالي للأموال التي تحتاجها، دون تفصيل النفقات المختلفة التي ستتحملها وسبب الحاجة إلى هذا المبلغ الإجمالي.

مع هذه الأنواع من الأوصاف، لا يشعر المستفيدون بأن تبرعهم له قيمة، لأنه لا يمكنهم معرفة الاحتياجات المحددة التي يلبونها من خلال تبرعاتهم.

بالإضافة إلى ذلك، هناك شعور أكبر باحتمالية الخداع، لأنه ضمن مبلغ كبير جدًا وغير معلن من المال، قد يتم تضمين النفقات غير الفعالة أو حتى الاحتيالية.

لحل هذه المشكلة، الشيء الأكثر فعالية هو تقسيم النفقات التي سيتحملها المشروع قدر الإمكان. في وصف المشروع لديك مساحة للقيام بذلك.

يشير بوضوح ما مقدار الأموال التي ستنفقها على كل شيء وكيف يؤدي مجموعها إلى الرقم الذي تطلبهوأؤكد لكم أنكم ستحصلون على قدر أكبر من التبرعات.

الإستراتيجية 2: بناء السمعة

لقد تحدثنا بالفعل عن كيفية تقليل تصور العملاء للمخاطر بشكل عام. الآن علينا تقليل المخاطر في جانب أساسي: شخصك.

في هذه الدراسة لعام 2013، تم فحص أنواع المخاطر التي تحدد ما إذا كان المستفيدون يتبرعون في حملات التمويل الجماعي أم لا، ونجد هذه الأنواع الثلاثة:

1. عدم كفاءة ال creador
2. إمكانية احتيال
3. خطر مشروع

كما ترون، من بين العوامل الثلاثة، واحد فقط يتعلق بالمشروع نفسه. والاثنان الآخران مرتبطان بك مباشرة.

وجاء في الدراسة نفسها ما يلي:
"غالبًا ما يفتقر الرعاة المحتملون إلى الثقة في قدرات المبدعين ومهاراتهم، ولا يعرفون ما إذا كان المبدعون جديرين بالثقة. […] ولذلك، تعتبر جوانب الجودة والنزاهة مهمة عند اتخاذ قرار بشأن دعم المشروع".

من خلال إعطاء المبدعين الأهمية التي يستحقونها، سيكون لديك قوة ضد معظم أوصاف المشاريع التي تسعى إلى الاستثمار. ويركز معظم المبدعين في وصف مشاريعهم على المشروع نفسه، وليس في المبدعين وراء ذلك.

وهذا خطأ كبير. يستثمر المستفيدون في مشروعك، ولكن إنهم يستثمرون فيك أيضًا. عليك أن تجعلهم يشعرون بالارتياح عندما يعطونك أموالهم، وللقيام بذلك، يجب أن تكون ذا مصداقية وجديرة بالثقة.

لكل هذا، لا يجب عليك فقط أن تثق في أهمية مشروعك، بل عليك أن تفعل ذلك كشف خلفيتك المهنية وسمعتك.

نقدم لك هنا بعض النصائح حتى يثق العملاء بك أكثر، وبالتالي يصبحون أكثر استعدادًا لإعطائك أموالهم:

1. اعرض سيرتك الذاتية

أفضل طريقة لكشف سمعتك هي تضمينها في وصف المشروع التعليم والتدريب الذي تلقيته والنجاحات التي حققتها في الماضي.

يلعب التعليم والتدريب دورًا أساسيًا في هذا النوع من الاستثمار. على سبيل المثال، توضح هذه الدراسة أن الشركات الرقمية الناشئة لديها فرصة أفضل للحصول على التمويل إذا كان من بين أعضائها المؤسسين: هل يوجد من لديه دكتوراه؟. وفي دراسة أخرى تبين ذلك شهادة في إدارة الأعمال والإدارة لها تأثيرات مماثلة.

إذا كان لديك تعليم عالٍ، فلا تخف من ذكره عندما تتحدث عن خلفيتك. إذا لم يكن لديك التعليم العالي، سيكون من الأفضل ألا تذكر الدراسات بشكل صريح.

فيما يتعلق بالنجاحات السابقة، يجب أن تضع في اعتبارك أن المستفيدين سيكون لديهم وقت أسهل للتبرع بأموالهم لتلك المشاريع التي لديها الخالق الذي كان ناجحا بالفعل في الماضي.

تشير هذه الدراسة إلى أن عمليات التمويل الجماعي التي تم إجراؤها على Kickstarter والتي نجح منشئها بالفعل في مشاريع أخرى التمويل الجماعي من نفس المنصة الحصول على المزيد من الاستثمار.

لكن النجاحات الماضية لا يجب بالضرورة أن تكون نجاحات في الآخرين أيضًا. التمويل الجماعي. كل تلك النجاحات التي تعتبرها ذات صلة أو تستحق الذكر، يجب أن أذكرهم. يتبرع المستفيدون أكثر لتلك المشاريع التي أثبت منشئوها نجاحهم في الماضي.

2. التبرع لمشاريع أخرى

المعاملة بالمثل لها قيمة وقوة مذهلة، صدقوني. هناك وجهان للمعاملة بالمثل:

1. المعاملة بالمثل المباشرة: يحدث ذلك عندما تفعل شيئًا من أجل شخص آخر، ويشعر هذا الشخص بأنه ملزم بتعويضك بطريقة ما.
2. المعاملة بالمثل غير المباشرة: يحدث ذلك عندما تفعل شيئًا لشخص آخر، ويشعر الطرف الثالث الذي يعلم بما فعلته، بأنه ملزم بالتعويض بطريقة ما.

عند الحديث عن المعاملة بالمثل، يميل الناس إلى التفكير، قبل كل شيء، في النوع الأول. أما في بيئات الإنترنت، فإن النوع الثاني له أهمية عالية جدًا، كما هو موضح في هذه الدراسة.

ومنصات التمويل الجماعي، في نهاية المطاف، هي مجتمعات عبر الإنترنت. في الواقع، تشير دراسة أخرى إلى أن الأشخاص الذين قدموا تبرعات في مرحلة ما على Kickstarter، من المرجح أن يحصلوا على التمويل عندما ينشرون مشروعهم الخاص.

وجاء في المقال المذكور:
"يعرض Kickstarter في الملف الشخصي عدد المشاريع التي دعمها المنشئ في الماضي. […] فرضيتنا هي أن هذه المعلومات تجعل المستفيدين الأوائل أكثر استعدادًا لاستثمار الأموال في هؤلاء المبدعين الذين أثبتوا بالفعل أنهم أعضاء جيدون في مجتمع التمويل الجماعي".

باختصار: إذا استثمرت في مشاريع أخرى، سيكون الناس أكثر استعدادًا للاستثمار في مشاريعك الخاصة.

الإستراتيجية 3: كن شخصيًا واجعل المستفيد يتعاطف

إذا أردت أن يعطيك أحد أمواله، عليك أن تخاطبه شخصيا.

عندما نشعر بالتحدي المباشر (وإذا، بالإضافة إلى ذلك، إلى حد ما، نتعاطف مع الشخص الآخر)، فإننا نميل إلى الشعور ببعض الانزعاج، وبالتالي، نكون قليلاً أكثر استعدادًا للتصرف نيابة عن الشخص الآخر لتقليل هذا الانزعاج.

في هذا القسم سنرى كيفية إجراء الاتصالات الخاصة بك أكثر شخصية واجعل المستفيد يتعاطف معك:

1. انظر إلى الكاميرا

عندما ننظر في عيون شخص ما، نحن نشعر استجواب مباشرة ونحن نميل إلى التعاطف.

تم إجراء اختبار حيث كان على المستهلكين دفع مبلغ صغير لاستخدام خدمة معينة. لمدة 10 أسابيع، قاموا بتغيير الصور خلف النص الذي يشير إلى خصائص الخدمة: في بعض الأحيان أظهروا زهرة، وأحيانًا أظهروا زوجًا من العيون.

وكانت النتيجة أنه عندما ظهرت العيون، كان هناك المزيد من المستهلكين المستعدين للدفع مقابل الخدمة (ما يصل إلى 3 مرات أكثر). ولكن على الرغم من أن صور العين فعالة، إلا أنها ليست الطريقة الوحيدة للاستفادة من قوة المظهر. وفي هذه الدراسة تبين أن، النظر في عيون الشخص الذي قد يعطي أو لا يعطي المال، ويتم تحقيق نسبة نجاح أعلى.

في الختام، يمكنك تحقيق نجاح أكبر إذا اتبعت هذه النصائح عند تسجيل نفسك بالفيديو (نعم، يجب عليك تسجيل نفسك بالفيديو لأنك ستحقق نجاحًا أكبر، كما تظهر هذه الدراسة الأخرى).

قد تجد صعوبة في إلقاء خطابك أثناء النظر مباشرة إلى الكاميرا. لحل هذه المشكلة، يمكنك حفظ الخطاب أو استخدام الملقن أو ارتجاله (على الرغم من أنني لا أوصي بذلك إذا لم يكن لديك القليل من المهارة في الخطابة).

2. استخدم السرد بضمير المخاطب

تعتمد هذه التقنية على اتحاد اثنين آخرين: استخدام الشخص الثاني (أي، خاطب الشخص الذي يقرأ لك)، و استخدام القصص الافتراضية على شكل رواية.

بداية، تجدر الإشارة إلى أنه يمكنك تحقيق نجاح أكبر إذا استخدمت ضمير المخاطب عند الكتابة، حيث سيتيح لك مخاطبة الشخص الذي يقرأك مباشرة، لذلك سوف تشعر بالتحدي والتعاطف معك بسهولة أكبر، كما تشير هذه الدراسة.

بالإضافة إلى ما سبق، يجب عليك استخدام بعض رواية في وصفك. وتساعد الروايات، كما يشير، في التغلب على تردد الراعي المحتمل بطريقتين مختلفتين:

1. إنها تقلل من ميل جمهورك إلى حجة مضادة رسالتك.
2. جمهورك التعرف على الشخصيات المختلفة في القصة، واربط الرسالة التي تقدمها لحياتك الخاصة.

كيفية الحصول على أقصى استفادة من هذا؟ اكتب قصة من وجهة نظر الشخص الثاني. لست بحاجة إلى كتابة جائزة نوبل التالية في الأدب. ما عليك سوى كتابة قصة يشعر فيها الشخص الذي يقرأك بالانعكاس.

ولتسهيل الفهم، إذا كنت تطلب المال لمشروع موسيقي مثلاً، يمكنك تغيير العبارة “موسيقانا مريحة" بواسطة "عندما تستمع إلى موسيقانا، فإنك تسترخي".

لقد غيرت وجهة نظرك: أنت تخاطب القارئ مباشرة.

الإستراتيجية 4: اجعلهم يشعرون بالذنب

من المحزن تطبيق هذه الحيل، لكنها فعالة. أكثر من مرة نقوم بأفعال جيدة فقط لأننا نشعر بالذنب إذا لم نفعلها.

وفي هذه المقالة التي كتبها استرادا هولينبيك وهيذرتون، والتي نشرت عام 1998، والتي تناولت هذا الموضوع، جاء ما يلي:
"أحيانًا ما يكون الدافع وراء الأفعال الجيدة هو الشعور بالذنب. عندما نشعر بالذنب لعدم الاهتمام بأمهاتنا، نتصل بهن عبر الهاتف. عندما نشعر بالذنب تجاه إتلاف الممتلكات، فإننا نعرض دفع ثمن ذلك. عندما نؤذي شخصًا ما في علاقة معه بوعي أو بغير وعي، فإننا نعتذر.".

إذا شعر المستفيد المحتمل بالذنب، ستشعر بدافع أقوى للمساهمة في التمويل الجماعي الخاص بك.

وبطبيعة الحال، يجب أن تكون حذرا مع هذه الأنواع من التقنيات. إذا قمت بتطبيقها بشكل غير صحيح، يمكن أن تؤدي إلى نتائج عكسية، لأنه لا أحد يحب أن يتم التلاعب به.

التقنيات التي سأعطيك إياها أدناه تعمل على تنشيط شعور المستفيد المحتمل بالذنب، لكنها لا تنطوي على تلاعب واضح جدًا:

1. قارن الأسعار المنخفضة بالمنتجات الممتعة

قد يبدو الأمر غريبًا بالنسبة لك، ولكن هناك سببًا علميًا وراء هذه الاستراتيجية. وفي دراسة حديثة نسبيًا، أجرى الباحثون حملة تبرع لإجراء تجربة ميدانية. وخلال العملية، في وقت طلب التبرع، قاموا بمقارنة سعر التبرع مع نوعين من المنتجات، واحد مفيد والآخر لطيف:

1. المقارنة النفعية: وقارنوا السعر، على سبيل المثال، بقطعة من الصابون.
2. مقارنة ممتعة: وقارنوا السعر، على سبيل المثال، بكيس من الحلوى.

وكانت النتيجة أن المقارنات اللطيفة كانت موجودة أكثر فعالية من تلك النفعية.

الاستنتاج الذي توصل إليه الباحثون هو ذلك إن التخلي العقلي عن شيء ممتع خلق شعوراً بالأنانية (وبالتالي الشعور بالذنب) أكبر من التخلي العقلي عن شيء مفيد.

في كلماته: "إذا تمت مقارنة قيمة التبرع أثناء طلب التبرع بقيمة منتج ممتع، فإن اختيار عدم التبرع سيولد مشاعر أنانية لدى الشخص، مما سيزيد من المشاعر السلبية المرتبطة بعدم التبرع.".

خلاصة القول: الناس لا يريدون أن يعتقدوا أنهم أنانيون. وبالتالي، إذا ولدت هذا الشعور في نفوسهم، سيكونون أكثر اضطرارًا للتبرع لمشروعك.

2. اعرض معلوماتك الشخصية

لقد توصل علماء النفس الاجتماعي إلى بعض الإجماع حول تأثير الضحية الذي يمكن تحديده. في الأساس، يشير هذا المفهوم إلى حقيقة أن نشعر بتعاطف أكبر مع شخص معين مقارنة بمجموعات من الأشخاص بشكل عام (أو الأفراد عامة).

على سبيل المثال، في هذه الدراسة، كان المشاركون أكثر استعدادًا للتبرع بمبلغ 5 دولارات لفتاة أفريقية معينة مقارنة بالتبرع بنفس المبلغ لملايين الجياع في أفريقيا بشكل عام.

كلما زادت المعلومات الشخصية التي تقوم بتضمينها، كلما زاد التأثير الذي تحصل عليه. وفي هذه الدراسة الأخرى، تبين أن مقدار الأموال التي يتبرع بها الناس لطفل مريض يعتمد على كمية المعلومات التي يتلقونها عنه، وتضاعفت التبرعات تقريبا إذا أضافوا اسم الطفل وعمره وصورة له.

وبهذا المعنى، عندما تكتب المعلومات لمشروعك Crowdfunding, قم بتضمين معلوماتك الشخصية. بعض المعلومات التي يجب عليك تضمينها هي اسمك وعمرك وهواياتك واهتماماتك وصورتك وما إلى ذلك.

بهذه البيانات الشخصية سوف تكشف هويتك. وبهذا تضمن أن المستفيد المحتمل الذي يجب أن يستثمر في مشروعك لا ينظر إليك كمجرد رقم آخر، بل كشخص حقيقي. ومع وجود شخص حقيقي أمامهم، رعاة محتملين سوف يشعرون بالذنب الأكبر إذا لم يتبرعوا.

3. الإعلان عن أسماء المستفيدين المحتملين

للهوية وجه آخر للعملة يؤثر على المستفيدين: إذا قمت بنشر أسماء المستفيدين المحتملين، فسوف يشعرون بمزيد من الضغط للتبرع. في هذه الدراسة، طُلب من شخصين أن يلعبا لعبة الدكتاتور (أحدهما لعب الدكتاتور والآخر هو الموضوع) في غرفتين منفصلتين. وتبين أنه عندما تلقى الموضوع صورة للديكتاتور، بدأ اللعب بشكل أكثر نظافة مما كان عليه عندما ظل مجهولاً..

وأرجع الباحث ذلك إلى بعض الأعراف الاجتماعية الفطرية، حيث يقول بنفسه:
"عندما يتخذ الناس قرارات علنية، فإنهم يعرضون أنفسهم لعقوبات اجتماعية تزيد من فوائد التصرف بطرق تفيد المجتمع وتقلل من فوائد السلوك المعادي للمجتمع. […] حتى الأشخاص الأنانيين يميلون إلى التصرف بأمانة عندما يكونون في الأماكن العامة".

كيف يمكنك تطبيق هذه المعرفة؟ الحقيقة هي ذلك ليس من السهلنظرًا لأن الأمر يتعلق بمطوري منصات التمويل الجماعي أكثر من أولئك الذين يطلبون التمويل من خلالها.

يجب أن تتضمن منصات التمويل الجماعي أقسامًا يمكنك من خلالها رؤية الأشخاص الذين زاروا المشروع أو شاركوه على شبكات التواصل الاجتماعي، بحيث يتم الكشف عن هويتهم، وفي حالة عدم تبرعهم، هم أكثر إغراء للقيام بذلك.

ومع ذلك، فإن هذا الاحتمال غير متاح حاليًا في معظم منصات التمويل الجماعي، لذلك سيتعين عليك القيام بذلك بطريقة بدائية قليلاً.

ما يمكنك فعله هو تتبع هؤلاء الأشخاص المهتمين بمشروع التمويل الجماعي الخاص بك التقاط الصور الخاصة بك من الفيسبوك أو تويتر، بالإضافة إلى أسماء المستخدمين الخاصة بهم. من خلال إنشاء هذا البناء ونشره في وصف المشروع، سوف تحصل على تبرعات أكبر بطريقتين (كلاهما مبني على ما سبق شرحه):

1. الأشخاص الذين حددتهم ولم يتبرعوا: هؤلاء الأشخاص الذين يرون أنهم مكشوفون لأنهم اعتبروا مشروعك مثيرًا للاهتمام، ولكنهم لم يتبرعوا بعد، سوف "يضطرون" إلى التبرع.
2. سيتم أيضًا "إجبار" الأشخاص الآخرين على ذلك تبرع: نظرًا لوجود سلسلة من الأشخاص الذين تم تحديدهم والذين أبدوا بالفعل اهتمامًا بالمشروع والذين تبرعوا، فإن الأشخاص الذين لم يفعلوا ذلك بعد والذين لم يظهروا في القائمة المذكورة سوف "يضطرون" إلى التبرع، لأن سيعمل الأشخاص الذين تم تحديدهم كـ "مجتمع يقوم بتقييم السلوك (المؤيد للمجتمع أو المعادي للمجتمع) للراعي المحتمل الجديد."

الإستراتيجية 5: تقديم المكافآت المناسبة

تختلف منصات التمويل الجماعي حسب نوع المكافآت التي تقدمها للمستفيدين، وذلك وفق هذا المعيار:

1. المنصات التي تعتمد على التبرعات: لا توجد مكافآت، الناس يتبرعون لأنهم يريدون ذلك.
2. المنصات القائمة على المكافآت: يتم تقديم مكافآت غير مالية (مثل المنتجات).
3. المنصات القائمة على القروض: يتم تقديم مكافآت مالية (مثل الفوائد).
4. المنصات التي تعتمد على الإجراءات: يتم تقديم المكافآت الرأسمالية (مثل الأسهم أو أرباح الأسهم).

إلى أقصى حد ممكن ، تجنب المنصات القائمة على التبرع. من الصعب بما فيه الكفاية الحصول على تبرعات من المستفيدين في أنظمة المكافآت دون الاعتماد على حسن نيتهم ​​وكرمهم.

ولكن بمجرد أن يصبح من الواضح أن المنصات القائمة على التبرعات ليست هي الأكثر ملاءمة، فمن الجدير أن نتساءل: ما نوع المكافآت التي ينبغي عليك تقديمها؟ في Kickstarter قاموا بإعداد قائمة بـ المكافآت الخمس الأكثر شيوعًاوهي كالتالي:

1. نسخ من المشروع (على سبيل المثال، من ألبوم الموسيقى).
2. Ediciones Limitadas (على سبيل المثال نفس الألبوم الموسيقي مع بعض الأغاني الإضافية فقط لمن استثمر في تمويل الألبوم).
3. التعاون (على سبيل المثال، ظهور المستفيدين في الألبوم في لحظة محددة - ليس الغناء، من الواضح، ولكن التصفيق أو الصراخ).
4. خبرة (على سبيل المثال، زيارة استوديو التسجيل أو مقابلة الفنانين).
5. ذكريات (على سبيل المثال، مع رسالة شكر للمستفيدين على الجزء الخلفي من الألبوم).

ومع ذلك، لمجرد أنها المكافآت الأكثر شيوعًا لا يعني أنها الأكثر فعالية. ما هي المكافآت الأكثر إقناعا؟ سنتحدث عن ذلك أدناه:

1. نشر أسماء الرعاة الحاليين

في دراسة بيكرز وويبكينج, تم إجراء أكثر من 2010 حالة تبرعات للجمعيات الخيرية في عام 500. وكشفت الدراسة عن العديد من الآليات الأساسية التي دفعت الناس إلى التبرع.

وكان أحد العوامل الرئيسية السمعة. لقد اختبر الناس ما أسموه "التعاطف المرئي"، أو ما هو نفسه: تبرع الناس بسبب لقد أرادوا أن ينظر إليهم الآخرون على أنهم أشخاص عطوفون.

"إن ما دفع سلوك [المانحين] حقًا هو الحاجة إلى أن يُنظر إليهم على أنهم متعاطفون. وأرادوا أن يُنظر إليهم على أنهم متعاطفون لأنهم أرادوا أن ينالوا إعجاب الآخرين.".

كيف يمكنك تطبيق هذا المبدأ؟ لنفترض أنك تسعى للحصول على تمويل من منصة التمويل الجماعي للعبة ما. في الوصف الرسمي (يمكنك أيضًا القيام بذلك على الموقع الرسمي للمشروع)، قم بنشر أسماء المستفيدين الذين ساعدوك، اعتمادًا على حجم مساهمتهم. وبهذه الطريقة على سبيل المثال:

1. مكان بارز على الموقع الإلكتروني ولقب "المنتج التنفيذي" للمستفيدين الذين قدموا أكبر التبرعات.
2. مكان أقل بروزًا على الموقع الإلكتروني وعنوان "المنتج" للمستفيدين الذين قدموا تبرعات بمبلغ متوسط.
3. شكرًا قياسيًا في مكان أقل بروزًا على الويب للمستفيدين الذين قدموا تبرعات أصغر.

من المهم أن تعطي مكانًا بارزًا لأولئك الذين قدموا تبرعات أكبر، منذ ذلك الحين إنشاء مجموعات ذات تطلعاتكما لوحظ: يشعر المستفيدون بالضغط للظهور في المكان الأبرز، وبالتالي التبرع بمبلغ أكبر من المال.

من ناحية أخرى، يجب أن تذكر أن نشر البيانات الشخصية للمستفيد المذكور هو اختياري تمامًا. في الواقع، أظهرت هذه الدراسة الأخرى أنه عندما أعطيت خيار نشر بيانات المستفيد (ولم تفعل ذلك بشكل مباشر)، زادت التبرعات. في كلماته:
"بمنح الأشخاص خيار الإشارة إلى ما إذا كانوا يريدون تحديد هويتهم، كانت النتائج أفضل من تحديد الهوية الإلزامية. يبدو أن الأمر يتعلق بتمكين الناس فيما يتعلق باختيار عرض تبرعاتهم علنًا أم لا - حتى عندما يكون هذا خيارًا "زائفًا"، حيث لن يرفض أحد [خيار إعلان تبرعاتهم علنًا ] - مما من شأنه أن يعزز الشعور بالقيادة [الناجم عن التبرع]."

2. تقديم مكافآت ملموسة وعملية

أظهرت دراسة أجريت عام 2007 أن القيمة الاقتصادية كانت واحدة من أهم الدوافع للمستفيدين عند دعم مشروع التمويل الجماعي. الرعاة المحتملون لديهم بحاجة إلى الشعور بأنهم يحصلون على تعويض عادل مقابل المال الذي يقدمونه.

أدرك الباحث أن السلع الملموسة ينظر إليها المستفيدون على أنها عنصر ذو قيمة أكبر:
"[…] المكافأة الملموسة لها تأثير إيجابي على النية في الاستثمار. إن الحصول على سلعة ملموسة أمر مهم للمستفيدين ويمثل نية البحث عن القيمة [من جانب المبدع والمشروع]."

ومن الجدير بالذكر أنه من بين المكافآت الملموسة المختلفة المحتملة، تلك التي لقد كانوا عمليين لقد كانوا هم الذين حفزوا الاستثمار أكثر.

3. إضافة عدة مستويات من المكافآت (وبعضها فكاهي)

توفر معظم منصات التمويل الجماعي إمكانية الاستخدام مستويات مكافأة مختلفة (أي، إذا تبرعت بمبلغ 1 يورو، فستحصل على منتج X؛ وإذا تبرعت بمبلغ 5 يورو، فستتلقى منتج Y، وما إلى ذلك).

تم في هذه الدراسة تحليل جميع المشاريع التي تم إنشاؤها على كيك ستارتر بين عامي 2009 و 2012. وقد تحقق الباحثون من أن المشاريع التي حصلت على نتائج مرضية، لقد عرضوا عددًا كبيرًا من مستويات المكافأة.

وهذا منطقي جدًا لعدة أسباب. أحدها هو أن المستفيدين يشاركون في منصات التمويل الجماعي. بشكل رئيسي من أجل المتعة (كما هو موضح في هذه الدراسة الأخرى)، وكلما زادت كمية المكافآت وتنوعها، أصبحت حملة التمويل الجماعي الخاصة بك أكثر متعة وجاذبية.

بناءً على ما تم اكتشافه في هذه الدراسة، قد تفكر في إضافة بعض منها مكافآت هزلية أو فكاهية أو تجريبية. تم أخذ هذه النقطة إلى أقصى الحدود من قبل أعضاء PXXR GVNG، وهي مجموعة راب عرضت، في حملتها للتمويل الجماعي لتمويل مقطع فيديو، من بين أمور أخرى، إمكانية قيام أحد الأعضاء بوضع وشم اسم المستفيد على وجهه. .

ربما تفكر في أنني أوصيت في النقطة السابقة بتقديم مكافآت ملموسة، وفي هذه اللحظة أقترح عليك تقديم مكافآت بنبرة معينة من الفكاهة (والتي نادرًا ما تكون ملموسة).

إنه متوافق. المكافآت الملموسة فعالة لأن أنها توفر قيمة اقتصادية حقيقية للمستفيد. ومع ذلك، يمكن أن تكون المكافآت الفكاهية فعالة أيضًا، لأنها، حتى لو لم تكن ملموسة، كما أنها تضيف قيمة إلى المستفيد (المرح).

مهما كان الأمر، حيث أن كلا المفهومين ليسا حصريين، يمكنك التفكير في تقديم مكافآت من كلا النوعين. وفي نهاية المطاف، يجب أن يكون هذا هو هدفك: تقديم أكبر قدر ممكن من المكافآت بأقل استثمار ممكن.

4. إضافة مكافآت جديدة في المراحل النهائية

في معظم منصات التمويل الجماعي، المبدعين يمكن تعديل تفاصيل المشروع مع مرور الوقت، ويمكن أن يكون هذا مفيدًا بشكل خاص.
وفي دراسة أخرى تبين أنه يمكنك توليد تأثير قوي للغاية إضافة مستويات مكافأة جديدةوخاصة عندما يكون المشروع على وشك الوصول إلى الهدف.

ويعزو الباحثون ذلك إلى تأثيرات التباين. في كلماته:
"[...] تميل المكافأة الأولية المقدمة في الحملة إلى أن تكون بمثابة نقطة مرجعية، وتميل المكافآت الإضافية إلى تغيير تصورات المستفيدين والمستفيدين المحتملين وتغيير قراراتهم."

الإستراتيجية 6: جذب المستفيدين الأوائل

الرعاة الأوائل ضروريون لنجاح حملة التمويل الجماعي. وعلى لسان الباحث نفسه:
"بشكل عام، فإن وجود العديد من الرعاة الذين استثمروا بالفعل يؤدي إلى المشاركة. على العكس من ذلك، عندما يكون الرعاة الأوليون قليلين، يصبح مصير المبادرة ملعونا؛ إن الافتقار إلى الرعاة الأوائل يولد توقعات سلبية وغير محفزة.

يشير المؤلف إلى ثلاثة أسباب لهذا التأثير للرعاة الأوائل:

1. التعلم عن طريق الملاحظة: عندما يكون هناك بالفعل بعض المستفيدين، يميل الآخرون إلى اعتبار الأمر أكثر أهمية.
2. فم لفم: يتحدث الرعاة الأوائل عن تبرعهم ومشروعك لمعارفهم.
3. ردود فعل مفيدة: يمكن للمستفيدين الأوائل تقديم أفكار مفيدة للمنشئ لتعديل المشروع ليناسب بشكل أفضل احتياجات واهتمامات المستفيدين المحتملين.

في هذا القسم سنتحدث عن بعض التقنيات اجذب المستفيدين الأوائل إلى مشروع التمويل الجماعي الخاص بكمما سيساعدك على الحصول على نتيجة أفضل:

1. شارك المشروع على شبكات التواصل الاجتماعي الخاصة بك

أظهرت العديد من الدراسات أن العامل المهم في التمويل الجماعي هو الجغرافيا. معظم التبرعات - وخاصة الأولية منها - تأتي من أشخاص يعيشون في نفس المنطقة الجغرافية التي يعيش فيها منشئ المشروع.

ولكن هناك تفسير أبسط لهذا. ليست الجغرافيا في حد ذاتها هي التي تولد التبرعات الأولية، بل أصدقاء وعائلة ومعارف الخالق (الذين يعيشون بالقرب منه، كما هو متوقع).

وهذا ما يشير إليه أغراوال وكاتاليني وفولدارب في دراسة نشروها عام 2013:
"يلعب الأصدقاء والعائلة دورًا حيويًا في المراحل الأولية لجمع التبرعات. "يستثمر الأصدقاء والعائلة بشكل غير متناسب في وقت مبكر جدًا، مما يشير إلى المستفيدين اللاحقين بأن رأس المال قد تم بناؤه بالفعل."

معظم التبرعات في حملات التمويل الجماعي تأتي من الاتصالات الشخصية أو العاطفية التي يمتلكها المبدع. في الواقع، تظهر هذه الدراسة الأخرى أ العلاقة بين إمكانية النجاح في حملة التمويل الجماعي وعدد الأصدقاء الذين يمتلكهم منشئ المشروع.

هناك احتمالات، إذا كنت تبدأ حملة Crowdfunding لتمويل شركة "كبيرة"، أعتقد أنه يجب عليك التركيز على الترويج للحملة بين الجمهور الذي يحتمل أن يكون مهتمًا بالشركة. ومع ذلك، بهذه الطريقة، سوف تستبعد جمهورًا أكثر أهمية بكثير: شبكة اتصالاتك الشخصية.

لتعظيم نجاح حملة التمويل الجماعي الخاصة بك، عليك مشاركتها مع أصدقائك وعائلتك ومعارفك وزملائك في العمل... خاصة في اللحظات الأولى. أنت بحاجة إلى تلك التبرعات الأولية التي يسهل الحصول عليها حتى يتمكن الأشخاص خارج شبكتك من إغراء تقديم تبرعاتهم الخاصة.
أخيرًا، إذا كنت ترى أن شبكة جهات الاتصال الخاصة بك صغيرة وتعتقد أنه مع وجود عدد أكبر من المستثمرين الأوليين، يمكنك تحسين استقبال حملتك بين المستفيدين الآخرين، يمكنك اختيار شراء بعض التبرعات.

يمكنك الذهاب إلى الأسواق المختلفة على الإنترنت، ودفع 6 يورو مقابل كل 5 يورو استثمار يتم إجراؤه. بهذه الطريقة يمكنك الحصول على عدد قليل من المستفيدين الأوليين الإضافيين في كل مرة. تكلفة منخفضة نسبيا.

2. تقديم أصغر تبرع ممكن

معظم المنصات Crowdfunding إظهار العدد الحالي للمستفيدين الذين تعاونوا مع المشروع في مكان بارز (بقدر أو أكثر من المبلغ الذي تم جمعه حتى الآن).

يستخدم المستفيدون المحتملون، كما هو مذكور في هذه المقالة، هذا المقياس من أجل تحديد قيمة المشروع:
"[…] تدعو هذه الإحصائيات إلى التخمين حول الجودة (غير المعروفة) للمشروع. إن وجود قدر كبير من رأس المال الأولي وعدد كبير من الرعاة الأوائل يشير إلى أن الكثيرين قد قاموا بالفعل بتدقيق المشروع، وأعجبوا به، ووضعوا ثقتهم في المبدعين وقدرتهم على إكمال المشروع.".
نظرًا لأن هذا المقياس له تأثير كبير على العملاء المحتملين، تريد تضخيمه قدر الإمكان.

وهناك طريقة جيدة لتحقيق ذلك إنشاء مكافآت يمكن الحصول عليها مقابل تبرع منخفض جدًا (أدنى حد ممكن - بشكل عام 1 يورو). حتى لو كان تبرعًا صغيرًا، فسوف تقوم بزيادة العدد الإجمالي للمستفيدين الذين تعاونوا في المشروع.

شكرا على هذا متري متضخم، سوف تحصل على المزيد من التبرعات من المستفيدين الآخرين.

الإستراتيجية 7: حافظ على زخم التمويل الجماعي الخاص بك

عندما تكون قد اجتذبت بالفعل المستفيدين الأوائل بفضل شبكتك ومشتريات التبرعات والمكافآت منخفضة التكلفة، فماذا؟ كيف تحافظ على الاهتمام بحملة التمويل الجماعي الخاصة بك؟ كيف تحافظ على زخمك؟

لسوء الحظ، ليس من السهل الحصول عليه. في هذه المقالة التي كتبها كوبوسوامي وبايوس، والتي نشرت في عام 2013، تم تحليل أكثر من 25.000 مشروع في كيك ستارتر، وقد وجد أن استثمارات الرعاة مع مرور الوقت أنها تشكل رسما بيانيا على شكل حوض الاستحمام: يظهر معظم المستفيدين خلال اللحظات الأولى والأخيرة من مشروع التمويل الجماعي.

لذلك، في هذا القسم، سنرى كيفية تعظيم التبرعات الواردة خلال المرحلة المتوسطة.

1. اختر مدة قصيرة لمشروعك

عندما تقوم بتنظيم حملتك، يكون الأمر مختلفًا المنصات Crowdfunding أنها تعطيك الفرصة لاختيار مدة المشروع. إذا أمكن، اختر مدة قصيرة (توصية Kickstarter هي 30 يومًا).

في هذه المقالة، تم تحليل ما يقرب من 48.500 مشروع وتبين ذلك كانت المشاريع ذات المدة الأقصر أكثر نجاحًا. لأن؟ اقترح الباحث الذي نفذها أن ذلك قد يكون بسبب أن المدة الأطول تعني ضمناً أ انخفاض الثقة في المشروع من جانب المبدع.

2. أضف مكافآت مجانية عند الوصول إلى نقاط معينة

على الرغم من أن معظم منصات التمويل الجماعي تعتمد نظامها على تقديم مكافآت مقابل التبرعات، إلا أنه يمكنك فعل ذلك أيضًا تقديم مكافآت لتحقيق مستويات معينة من النجاح في تمويل المشروع.

على سبيل المثال، لنفترض أنك تحاول الحصول على تمويل لتطوير لعبة فيديو وأن هدفك الرئيسي هو 5000 يورو. أنت في حاجة إليهم لاستثمار 5000 يورو للحصول على الأموال.

ضمن وصف المشروع، يمكنك وصف المكافآت المختلفة التي سيتم منحها خلال المشروع إذا تم تحقيق "أهداف" تمويلية معينة. على سبيل المثال:

1. عندما تصل إلى 500 يورو، سأضيف فيديو إظهار شخصيات لعبة الفيديو.
2. عندما تصل إلى 1000 يورو، سيكون لدينا اجتماع غير رسمي عبر الدردشة للحديث عن اللعبة والمشروع.
3. عندما تصل إلى 2500 يورو، سأظهر نسخة عما يحدث في المشهد الأول.

لا شيء من هذه المكافآت يكلف المال. لكن، إنها حوافز للناس للتبرع.، حتى في حملات التمويل الجماعي الأولية.

يسمح هيكل المكافأة العام هذا للمستفيدين المحتملين بذلك نقدر قيمة الاستثمار الخاص بك. إذا كان لمشروعك هدف كبير جدًا، فإن التبرع يمثل جزءًا صغيرًا من الإجمالي. لكن إذا كان لمشروعك أهداف فرعية صغيرة، قم بالتبرع يمكن أن يحدث فرقًا بين الوصول إلى هذا الهدف أم لا..
وهذا يعني أن أهمية هذا التبرع أكبر، ويمكن للمستفيدين أن يروا بوضوح أكبر القيمة التي يقدمونها (وما تقدمه لهم في المقابل).

وهناك فوائد أخرى لاستخدام هذه الاستراتيجية. من الناحية التحفيزية، أظهرت هذه الدراسة أن الأشخاص يحققون الأهداف بسهولة أكبر وبموقف أفضل عندما يتم تقسيمهم إلى أهداف فرعية صغيرة.

بالإضافة إلى ذلك، يمكنك الحصول على قدر أكبر من المعاملة بالمثل إذا كنت تقدم نوعًا من الخبرة للجميع مجانًا. يرى الناس أن "الهدية" التي تقدمها لهم مجانًا، وبالتالي، يميلون أكثر إلى التبرع.

3. حافظ على تحديث التمويل الجماعي وقم بتعيين التذكيرات

تسمح العديد من منصات التمويل الجماعي بخيار نشر التحديثات المتعلقة بالمشروع. في هذه الدراسة وجد أن المشاريع الأكثر نجاحا هي تلك التي يتم تحديثها بانتظام من قبل المبدعين.

قام الباحثون أيضًا بفحص أنواع التحديثات التي تؤثر على نجاح المشروع أو فشله. قاموا بتحليل أكثر من 8.500 مشروع على Kickstarter ووجدوا سبعة أنواع من التحديثات:

1. طلبات الترقية الاجتماعية: طلب منشئو المحتوى من الأشخاص الذين زاروا صفحة مشروع التمويل الجماعي مشاركتها على شبكات التواصل الاجتماعي الخاصة بهم.
2. تقرير التطور: أظهر منشئو المحتوى معلومات حول كيفية تقدم عملية جمع التبرعات والحملة بشكل عام.
3. محتوى جديد: أبلغ المبدعون أنهم أضافوا بعض الأفكار أو الميزات أو الوظائف الجديدة إلى المشروع.
4. تذكير: ذكّر منشئو المحتوى الناس بأن الموعد النهائي لتقديم التبرعات قد بدأ في النفاد.
5. أجب عن الأسئلة: أجاب المبدعون على الأسئلة التي طرحها الأشخاص.
6. مكافأة جديدة: أضاف المبدعون مكافآت جديدة.
7. شكر وتقدير: يشكر المبدعون الرعاة والأشخاص الذين دعموا المشروع على اهتمامهم ومساهمتهم.

من التحديثات المختلفة، تذكير وكانوا هم الذين ساهموا أكثر في تشجيع التبرعات. التحديثات الأخرى التي عملت بشكل جيد كانت تقارير مرحلية، و مكافآت جديدة و طلب الترقية الاجتماعية.

4. ركز على الأشخاص الذين يمكنهم التعاطف

عندما تقوم بالترويج لحملة ما، لا ينبغي أن تعلن في جميع الاتجاهات بشكل عشوائي. يجب أن تتصرف مثل استراتيجي.

لتعظيم تبرعاتك، تحتاج إلى استهداف الأشخاص الذين يمكنهم تقدير قيمة حملتك وأهميتها، كما هو مذكور في هذه الدراسة.
من هؤلاء الناس؟ على العموم، الأشخاص الذين يمكنهم التعاطف مع حالتك. على سبيل المثال، تبين أن الأشخاص الذين عانوا من مرض كبير يميلون إلى التبرع بالمزيد للبحث لتطوير علاجات وعلاجات للأمراض.

يمكنك تطبيق نفس المنطق على حملات التمويل الجماعي الخاصة بك. إذا كنت تطلق حملة تمويل جماعي لتمويل لعبة فيديو، فيمكنك إبلاغ الآخرين عنها الأشخاص الذين سيطلقون حملات تمويل جماعي مماثلة في الماضي. هؤلاء الأشخاص هم الأشخاص الذين يتعاطفون بشكل أفضل مع حالتك.

على الرغم من أنه يمكنك إبلاغهم جميعًا، إلا أن الشيء الأكثر فعالية هو التركيز على أولئك الذين نجحوا ووصلوا إلى هدفهم التمويلي. يجب أن يكون هؤلاء هم هدفك الرئيسي للهجوم، لأنهم سيشعرون بالالتزام بمساعدة الآخرين في نفس الموقف، تمامًا كما فعلوا معهم في الماضي.
وبالمثل، يمكنك التركيز على العاملين داخل القطاع حيث توجد حملة التمويل الجماعي الخاصة بك، لأنه، من حيث المبدأ، يجب أن يتعاطفوا مع موقفك بشكل أفضل من أولئك الأشخاص الذين لم يهتموا مطلقًا بتطوير لعبة فيديو.
ختاما…

الحصول على التمويل من خلال Crowdfunding إنه ليس سهلا. ومع ذلك، فإن التقنيات المذكورة في جميع أنحاء هذه المقالة يمكن أن تساهم بشكل إيجابي في تقليل الصعوبة التي ينطوي عليها الأمر.

لقد أتاح التمويل الجماعي إمكانية إنشاء مشاريع رائعة للأشخاص الذين، بخلاف ذلك، لم يتمكنوا من القيام بذلك بسبب نقص رأس المال والتمويل. إنه شيء يجب الاستفادة منه، وآمل أن يكون هذا المقال قد ساعدك، الذي لديك الكثير من الأفكار الرائعة في عقلك، في الحصول على المال اللازم لوضعها موضع التنفيذ.

بعد توضيح كل هذا، لا يسعني إلا أن أنصحك بالبدء في العمل والحصول على التمويل الذي تحتاجه لمشروعك.