Ciclo de ventas: ¿qué es y cuáles son sus etapas?

En esta ocasión vamos a hablar del ciclo de ventas, un concepto que es muy importante conocer para poder desarrollar en cualquier tipo de emprendimiento que tengamos en mente. Nuestro objetivo va ser el de definir y conseguir que entendáis exactamente de qué se trata, además de que analizaremos las siete etapas de las que se compone para que podáis comprender cada una de ellas.

Qué es un ciclo de ventas

Lo primero y más importante es entender que es el ciclo de ventas, y en este sentido lo podemos definir como el conjunto de etapas que debe seguir una empresa desde el momento en el que se establece el contacto con el prospecto hasta que este se convierta en cliente una vez se lleve a cabo el cierre de ventas.

Aprovechamos para recordaros que el prospecto es aquel potencial cliente que está interesado en nuestro producto pero que todavía no se ha decidido por él y que, por tanto, no lo podemos considerar como cliente.

Recuerda que, atendiendo al producto o servicio que vendas cuál tipo de comercio que gestiones, las estrategias e incluso las fases pueden llegar a cambiar, pero la mayor parte de casos siempre vamos a seguir un orden estándar como el que os vamos a explicar en el punto siguiente.

Cuáles son las etapas del ciclo de ventas

La mejor forma de comprender con exactitud el ciclo de ventas es analizando cada una de las siete etapas de las que se compone, las cuales son las siguientes:

  • La prospección: esta es la primera etapa o fase en la que vamos a identificar a los clientes potenciales, para lo cual deberemos recopilar información acerca de las necesidades y de las características de cada tipo de prospecto al que va dirigido nuestro producto o servicio.
  • El contacto inicial: es el momento en el que se establece la comunicación con el prospecto y presentamos nuestra oferta. Aquí vamos a obtener más información acerca de las necesidades reales de cada perfil específico.
  • La calificación: deberemos proceder a evaluar tanto la viabilidad como el interés que pueda tener el prospecto en el producto o servicio que le hayamos ofrecido, lo que significa que hay que llegar a la conclusión acerca de si este prospecto concreto va a cumplir con los criterios establecidos para nuestro comercio y de este modo convertirse en cliente.
  • La presentación: se deberá presentar una propuesta con todo tipo de detalles en función de las necesidades del prospecto, de manera que se puedan responder a las preguntas más habituales así como saber el modo de actuar en el caso de que se presente algún tipo de objeción.
  • La negociación: es el momento en el que se discuten las condiciones y detalles relacionados con la oferta que hemos puesto sobre la mesa, procediendo a su vez a realizar un ajuste en caso necesario con el objetivo de llegar a un acuerdo.
  • El cierre: deberemos obtener un compromiso por parte del prospecto que quiere realizar la compra, momento en el que se convierte en cliente, con lo cual se deberá firmar el contrato o documento que dé lugar a la formalización.
  • El trato postventa: una vez que hayamos convertido al prospecto en cliente, es importante conocer su experiencia y saber si está satisfecho con su compra, además de que se deberán establecer relaciones regulares que nos permitan conservar al cliente y llamar su atención en el caso de que en el futuro pueda volver a necesitar nuestros productos o servicios, es decir, vamos a buscar su fidelización.

Es muy importante cumplir con las siete etapas del ciclo de ventas y respetar su orden, ya que esto es lo que va a permitirnos establecer un sistema de venta más eficiente, que nos permita atraer clientes, nos ayude a conseguir su fidelización y finalmente también recomienden nuestros productos o servicios a terceros, una forma muy interesante de publicidad que, además, nos sale de manera gratuita.

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